开头：中国基金报
江西赣州崇义县，一家从县食物厂起步的企业正迎来高光时候。皆云山食物近日向港交所递交招股书，准备登陆老本市集。
然则，“南酸枣依赖症”照旧潜入皆云山食物的骨髓。2024年，其南酸枣糕单品孝敬了2.94亿元收入，占总营收的86.7%；而其他居品收入仅为1300万元，占比萎缩至3.8%。
招股书中，皆云山食物屡次说起“多元化”，但往常三年，其研发过问远远低于销售及营销开支。从营收占比来看，皆云山食物在营销上比先后签约杨幂、肖战、时期少年团等明星的溜溜梅更敢“砸钱”。
在铺张需求迭代加快、新锐品牌数不胜数的零食“战场”，老字号皆云山食物依赖的野果故事，改日又如安在老本市集上书写新篇章？
大单品魔咒：一款糕点撑起IPO梦
南酸枣糕的十足主导地位，成为皆云山食物最醒筹划标签。2022年至2024年时期，该居品辞别孝敬了公司总收入的88.7%、84.7%和86.7%。
此外，皆云山食物推出的另外4种居品：南酸枣粒、南酸枣凝、南酸枣软糖及南酸枣冻，均以南酸枣为中枢原料。
天然南酸枣粒居品收入从2022年的1044.5万元增长至2024年的3126.3万元，但其占比仍然较小，仅为9.2%。而其他居品收入则从2022年的1332.1万元下降至2024年的1301.5万元，占比逐年下滑，减轻至3.8%。
皆云山食物在招股书中示意，公司策略性缩小联系居品产能，麇集伙源出产南酸枣糕及南酸枣粒，以嘱咐日益增多的市集需求。2024年，公司其他居品产能从1100吨骤降至677吨，而南酸枣糕产能则增至9224吨。
“这种选定短期内能提高成果和盈利智力，但永恒看衰退多元化居品组合，这将已矣市集得当智力。”某零食行业的一位从业者示意。
皆云山食物未必也意志到了这个问题，在招股书中提到，将加强居品多元化。但从公司研发过问来看，近几年其占比又呈下滑趋势，从2022年的4.7%降至2024年的3.5%。
线上“掉队”：更爱在营销上“砸钱”
算作创立于1958年的江西老字号食物企业，皆云山食物的销售河山呈现出昭彰的区域麇集度。2024年，江西、湖南两省孝敬了公司50%以上的营收。
高度依赖线下渠谈也成为其另一隐忧。2024年，公司通过230家经销商构成的网罗达成销售，其中199家为线下经销商。线下渠谈收入高达3.03亿元，占总收入的89.3%。
比拟之下，皆云山食物线上直销收入仅为3550.7万元，占比刚跳跃10%，且2024年线上收入占比与2022年的12.7%、2023年的14%比拟，有所下滑。
皆云山食物在招股书中坦言：“若未能适应电商渠谈的趋势及铺张者需求，可能对咱们在该销售渠谈的销售、业务及增长出路形成不利影响。”
从募资用途来看，皆云山食物特意进一步开采在线销售渠谈，提高在线渠谈的居品销售收入。
但值得一提的是，皆云山食物花在销售和营销上的钱并不少。2024年，皆云山的销售及营销开支为7583.5万元，占收入的比例为23.11%；其中执行及告白开支为3763.1万元，占收入的比例为11.10%。
与同业业公司比拟，皆云山食物在营销上过问的力度以致高于曾靠明星杨幂“出圈”的溜溜梅。2024年，溜溜果园的销售和经销开支为3.10亿元，占收入的比例为19.24%，其中告白开支为7902.2万元，占收入的比例为4.89%。
溜溜果园的“老乡”三只松鼠，2024年销售用度占营收的比例为17.6%，而皆云山销售用度开销占比竟均高于两家同业业公司。
皆云山示意，其大部分执行及告白开支为罗列费及执行费，主如若为了在线下商店（包括超市和零食店）赢得优质货架空间，以及增多电商平台的曝光量以提高居品驰名度，激动更高的流量，刺激铺张者购买，提高销售功绩。
双面效应：量贩渠谈孝敬超20%营收
2024年，皆云山食物收入增速37.25%，高于2023年的13.82%。记者凝视到，皆云山食物在增长原因中提到“于2023年9月将经销网罗膨大及扩展至客户G”。
招股书解析，2024年，一家长沙零食经销商客户G以7799.5万元的订单孝敬了公司近22.9%的营收，远高于第二名的4.6%。
多位业内东谈主士合计，把柄清晰信息，客户G基本不错说明为是鸣鸣很忙。
从往常三年来看，皆云山食物来自前五大客户的销售收入辞别占总收入的26.4%、29.9%及38.7%；同时，向最大客户作出的销售额占总收入的7.5%、7.5%及22.9%，占比握续升高。
无独到偶，A股上市公司中，盐津铺子前五大客户占比从2022年的15.65%进步至2024年的32.39%，有友食物从17.39%进步至23.01%，甘源食物从18.51%进步至29.49%。
记者采访行业内公司发现，多家均示意已与“零食很忙”“赵一鸣零食”“零食有鸣”等量贩头部品牌保握着恒久友好的策略互助关系。
“量贩零食赛谈照旧成为企业新的功绩增长驱能源。”一位产业分析师告诉记者。
这少量相似在溜溜果园的功绩上有所体现，其2024年营收增长昭彰提速，前五大客户营收占比从2022年的12.7%跃升至33.1%。把柄招股书清晰信息揣摸，溜溜果园2024年第一大客户大致率是鸣鸣很忙、第二大客户可能为万辰集团。
但其零卖商毛利率从2022年48.2%下落至2024年36.3%，跌幅跳跃自营网点毛利率跌幅。
“量贩式渠谈的施行在于通过大领域麇集采购与畅通步调的极致精简，构建起低成本运营体系，进而形成价钱竞争上风。”上述东谈主士告诉记者，“这一花式虽进步了渠谈成果，却也迫使品牌商堕入供应链端的议价劣势，面对利润空间被握续挤压的挑战。”
这也意味着，与量贩式渠谈互助，会对企业的成本措置和供应链成果提倡更高的条件。
皆云山食物主要原材料为南酸枣，时时由当地农户在朝生地区采摘。
皆云山在招股书中坦言：“由于公司时时与当地农户未签转换式合约左券，公司无法保证能保管相识的原材料供应，任何南酸枣短缺或市集价钱波动均可能对公司从供应商采购形成负面影响。”
海量资讯、精确解读，尽在新浪财经APP
包袱裁剪：凌辰